Продажи на маркетплейсах: основные правила

Перед тем как занимать место в одной из ниш на платформе электронной торговли, надо тщательно оценить ее перспективность. Кроме того, большое значение имеет выбор высокомаржинальных товаров. При решении этих задач нужно придерживаться приведенных ниже рекомендаций.

Как выбирать товары

Проверка гипотез касательно востребованности определенных товаров со стороны потребителей – наиболее сложный этап подготовки к выходу на маркетплейс. Первым делом нужно выбрать товар для продвижения - при помощи различных рейтингов и перечней бестселлеров на крупнейших зарубежных площадках. Таким способом можно узнать, какие товары в настоящее время пользуются наибольшей популярностью, а также обнаружить появляющиеся тренды, которые могут принести моментальную прибыль. Затем необходимо сопоставить несколько известных платформ и установить наиболее востребованные товары в каталоге по интересующим категориям. Следующий шаг – использование сервисов парсинга и аналитики путем выполнения следующих действий:

• выбор интересующей категории или подкатегории товаров;
• изучение состава и динамики потребительского спроса, пропорции продаж между брендами;
• выявление самых популярных товаров;
• нахождение товаров с наименее острой конкуренцией на интересующей торговой площадке;
• оценка рентабельности товара;
• отслеживание динамики спроса на товар в "Яндекс.Вордстат" или Google Trends.

Важнейшие критерии выбора

При поиске перспективного товара необходимо учитывать следующие критерии:

• Стоимость. На старте желательно придерживаться диапазона цен 1,2-5,0 тыс. руб. При более низких ценах затраты на логистику значительно уменьшают выручку, а при более высоких ценах требуются существенные вложения в закупки.
• Оптимальные размеры. Не стоит начинать с крупногабаритных товаров, поскольку для них трудно выбирать упаковку, обеспечивать перевозку и безопасное хранение. Предпочтение надо отдавать товарам с длиной сторон до 50 см и весом 1-1,5 кг.
• Востребованность категории. Лучше всего выбирать нишу, которая пользуется стабильным потребительским спросом.
• Рентабельность. Она определяется как отношение ожидаемой прибыли к планируемым расходам. Для выполнения расчетов надо знать хотя бы приблизительную себестоимость товара.
• Уникальность. Продажа оригинальных товаров нередко приносит высокую прибыль. Но надо иметь в виду, что это является своеобразным экспериментом.

Максимизация отдачи

Выбор многообещающей ниши и популярного товара еще не гарантирует успех бизнеса. Эффективность продаж зависит также от множества других факторов. Для увеличения числа заказов надо придерживаться следующих рекомендаций:

• Грамотно подбирать теги и категорию.
• Наполнять товарные карточки высококачественным контентом – фотоснимками в высоком разрешении, выполненными с разных ракурсов, видеороликами, детальными описаниями товаров, обзорами.
• Уделять большое внимание как платному, так и органическому продвижению с использованием высококачественного контента и SEO. На каждой платформе электронной торговли имеются собственные рекламные инструменты, помогающие привлечь внимание покупателей и подняться в рейтинге. В их число входят бренд-зоны, поисковая реклама, баннеры, акции.
• Одновременное использовать несколько торговых площадок.
• Правильно управлять запасами. Чтобы обеспечить постоянное наличие достаточного количества самых продаваемых товаров на складах, надо следить за остатками с применением аналитической системы и добиваться равномерного распределения товарных запасов между складами.